Après la forte hausse des immatriculations sur le saison 2021 (+30%), penses-tu que la saison 2022 verra encore une nouvelle progression des immatriculations ?

“De plus en plus de personne s’intéressent aux véhicules de loisirs, donc sur le papier oui nous devrions avoir une hausse des immatriculations.

Sauf que la réalité est tout autre. Nous, (constructeurs), ne pouvons pas fournir à hauteur de la demande car nos capacités de productions sont limitées par les problématiques d’approvisionnements. Nos usines tournent environ à 70% de leurs capacités à cause du manque de matière. Les parcs des concessionnaires vont s’appauvrir au fur et à mesure de la saison et la progression des immatriculations va être stoppée par le manque de véhicules à immatriculer.

De septembre à janvier les immatriculations de véhicules neufs ont progressées de 9% vs N-1, cette progression devrait fondre petit à petit.”

Comment justifies-tu les dernières hausses de prix sur l’ensemble des véhicules de loisirs ?

“Nous le savons tous, le contexte actuel fait que toutes les matières premières augmentent fortement ! Le bois, l’acier, l’aluminium, l’électronique, le plastique… autant de matières qui ont terriblement augmentées et que nous utilisons massivement dans la production de nos véhicules. Ce qui est le plus impactant pour nous c’est l’augmentation de prix des châssis. Les châssis correspondent à environs 40% du coût de revient d’un véhicule donc chaque augmentation à un impact direct sur nos prix de ventes.”

Selon toi, la pénurie et les retards de livraisons vont durer combien de temps ?

“La pénurie est liée à une demande qui est plus forte que l’offre. Les indicateurs nous font penser que la demande va continuer d’augmenter et que nous (constructeurs) pourrons ré augmenter les cadences de productions à partir du 1^er trimestre 2023. Comme évoqué plus haut, la « pénurie » devrait donc s’intensifier d’ici à la fin de l’année et commencer à diminuer à partir du début de l’année prochaine. En tant que client, il faudra savoir saisir les opportunités qui sont sur les parcs, ou anticiper son achat avec plus ou moins un an d’avance.

Les retards eux sont principalement liés à des ruptures dans la chaîne d’approvisionnement. Par exemple, un fournisseur de frigo qui n’est plus capable de nous livrer pendant une période : une fois nos stocks épuisés, nous sommes obligés d’attendre que le fournisseur en question nous ré approvisionne pour finir le véhicule, puis le livrer… parfois nous proposons une solution d’équipement différent afin de pallier aux retards. Là aussi nous espérons retrouver une stabilité à partir du 1^er trimestre 2023. Sauf nouvelle crise, les livraisons prévues sur 2023 seront moins impactées par les retards ou modifications de commandes que celles de 2022.”

Quelles sont les conséquences de la pénurie pour un groupe comme Pilote ?

“Les conséquences sont multiples.

Premièrement la baisse de nos cadences de productions engendre du chômage partiel dans le Groupe.

Ensuite économiquement : nous compensons l’augmentation tarifaire sur énormément de commandes clients (écart de coût des matières entre la date de prise de commande et date de livraison), cela couplé au fait de ne pas produire à hauteur de nos capacités maximales, nous avons un manque à gagner qui se chiffre en millions d’euros sur l’année en cours. Et puis malgré ça notre image de marque a été abimé car les retards ou changement de configurations génèrent de l’insatisfaction…

Cependant cette « crise » nous pousse à chercher des solutions alternatives, à innover, à diversifier et relocaliser nos fournisseurs afin de limiter les augmentations et les problématiques d’approvisionnements. Nous sommes en train d’opérer des changements majeurs dans notre organisation et finalement notre fonctionnement d’après sera plus adapté au monde actuel. D’ailleurs il y a des changement qu’il faut que je vous présente bientôt…”

Stéphane, comment vis-tu la situation actuelle en tant que vendeur ?

“Bien que nous alertions les clients sur nos difficultés d’approvisionnement de véhicules neufs, et la pénurie de véhicules d’occasions, certains ne comprennent pas. Lorsque je leur dis de prendre une décision rapide, je sens bien qu’ils ont du mal à me croire, car je suis vendeur et dans leur esprit je veux absolument leur vendre un véhicule. Je suis conscient que c’est un achat important, tant par le projet que par le prix, mais nous avons des contraintes de stock et de disponibilité que nous connaissions moins avant la crise sanitaire, qui a tout accélérée. Il est relativement fréquent que plusieurs clients portent leur dévolu sur un même véhicule, bien évidemment, c’est le premier qui donne son accord qui aura le véhicule, et je vois souvent des clients déçus car “leur” véhicule est vendu, pourtant leur réflexion n’a pris que quelques heures.

Mon métier de vendeur est de trouver le véhicule qui répondra au mieux aux attentes et aux projets de mes clients, la situation actuelle est inédite dans la mesure ou je dois apprendre à dire “non” à mes clients. Pour exemple, non, je n’aurai pas votre camping-car idéal à temps pour vos vacances, non, je n’ai pas l’implantation qu’il vous faut et je ne l’aurai pas cette année, non, je ne peux pas faire mieux sur le tarif car les prix évoluent sans cesse…

C’est une période compliquée dans la gestion globale (ventes, délais, tarifs), notre métier évolue.“

Quelle est la conséquence pour toi dans ton quotidien ?

“Mon quotidien, ce résume en un mot : “réactivité”. En effet, par respect pour nos clients, je dois être réactif, car un véhicule vu aujourd’hui, sera peut être vendu demain. J’adapte ma façon de travailler aux circonstances. Je suis obligé de travailler “à l’envers”, c’est à dire faire valider une commande, un acompte avant que le client n’ai vu le véhicule, souvent j’envoie des photos supplémentaires, on s’appelle en visio pour bien valider chaque points et nous concrétisons quelques jours plus tard en face à face. Il faut composer avec les annulations de châssis, les décalages de livraisons. Il y a quelques temps, mon quotidien était de suivre mes ventes, suivre l’avancé des dossiers de financements, suivre l’avancé des véhicules dans les ateliers de préparations, maintenant vient se rajouter le suivi des délais de livraisons et de tenir informer les clients en fonction des infos glanées auprès des constructeurs.”

Comment vois tu le marché à court terme, d’ici la fin de la saison par exemple ?

“En ce qui concerne le marché, je suis partagé, car nos clients ont besoins de liberté, de se changer les idées. Je pense que nous allons vivre une belle saison jusqu’en juin, mais les contraintes évoquées plus haut vont s’amplifier. Les stocks VO vont s’amenuiser, et les livraisons de VN vont se décaler sur l’automne voir l’hiver. Les parcs de véhicules vont se clairsemer dangereusement.  La fin de saison va être compliquée car nous ne pourrons pas satisfaire tous nos clients et c’est triste, car nous avons la chance de travailler dans le loisir et c’est de voir les clients heureux qui nous fait vibrer, pas de voir des clients déçus. Nos concessions mettent des stratégies en place afin de minimiser les impacts de la pénurie sur notre métier.“

Comment réagissent les clients face aux retards de leur livraison ?

“Les clients sont intelligents et comprennent très bien que la situation est indépendante de notre volonté, les médias nous aident là-dessus. La plupart prennent leur mal en patience, dans la mesure ou nous avons été très clair dès la commande sur les délais de livraisons qui pouvaient évoluer. Il nous arrive de proposer un véhicule de location (lorsque c’est possible) pour compenser les retards de livraisons, les clients sont reconnaissants de nos efforts mais pas pleinement satisfaits, il préfèreraient avoir leur véhicule.“